多多运营笔记
这次讲五个重点：
电商爆品卖点吸金术
超级卖点的本质逻辑是什么？
爆款主图/详情页吸金术
年销百万件的详情页案例解析
一个爆款如何从99元涨到299元
下面开始分享：
在2012年给良品铺子做咨询的时候，良品铺子刚准备从线下转移到线上，最开始走了许多弯路，后来便开始梳理电商地视觉标准和流程，比如视觉标准、客服标准、供应链标准、仓储物流标准等，很快在电商渠道做到了行业数一数二的地位。
做线下企业和做电商企业道理是一样的。要想做成行业类目第一，要先把内功打好，标准梳理好，懂得爆品卖点吸金术，才能复制爆品的成功路径。
一 、爆品卖点吸金术
拼多多是个电商平台，用户心智是便宜，所以许多商家在拼多多只能打价格战，没有品牌黏性，哪里便宜用户就去哪里，没有人愿意打价格战，价格战也绝不是长久之道。
01、只要你敢卖，就有人敢买
一个好的文案抵10个美工，做一个爆款主图或者详情页，就是组装吸睛的子弹头，当文案每一次击中消费者痛点的时候，他就会被你触动一次，当你连续击中十次时，他就会自动缴械投降。
通过爆品卖点吸金术，建立无法拒绝的成交主张
泉州有个产业带，生产铁艺家居用品，其中售卖的一款办公桌的详情页描述的是钢板有多厚，桌子质量有多好。而因为行业的同质化竞争严重，所以商家不得不增加产品成本，赠品写的是送组装工具，但起到的效果也不大。
后来通过分析消费者，了解到办公桌的消费场景一般在商业场景里，比如开餐馆的、开奶茶店的、开网吧的等等，他们的痛点是担心开张以后没生意，不知如何做铺面装修设计等等。
于是这个卖家设计了一个超级赠品，赠送一套价值39800的总裁商业思维模式系列课程，搭配装修设计方案，课程是一套光盘，成本并不高，经过这一系列操作后，店铺转化率直接翻三倍。
02、超级卖家的本质逻辑
超级卖点的本质逻辑=痛点+结果。有一句话说，任何人买东西都有一个痛点是没有被解决，有一个梦想没有被实现。
上面举例的那个铁艺家居用品店，便是抓住了消费者的痛点——店家怕开张后没生意，抓住了消费者的梦想——店家希望一开张就生意火爆，在此基础上去设计超级赠品。
二 如何找到用户痛点和梦想：找到深度人群画像
人群画像三大核心：核心用户画像、核心消费场景、核心购买理由
01、核心用户画像
比如小米，把核心用户定位在数码发烧友上，圈人群，邀请他们做测评，了解他们对手机的要求和功能，而这部分发烧友便能影响许多手机的普通消费者的购买倾向。
02 核心消费场景
在详情页还原产品的核心消费场景。比如一个乳胶枕产品，在人群画像分析中可以了解到消费者主要是办公室人群，那么详情页大部分都是落地玻璃窗，写字楼作为背景。
03、核心购买理由
找到消费者买你的产品，而不是不买别家产品的理由，解决他们成交之前的风险和成交之后的风险。成交之前的风险可以用“客户见证”解决，成交之后的风险则用“无法拒绝的成交主张”来解决。
三、怎么找准用户一级痛点，让用户不买会死
永远记住，客户爱占便宜，而不是爱贪便宜。
超市里2块巧克力，1块巧克力原价10元，打完8折现价8元，另一块原价就是8元，2块都是8元的巧克力，客户会选择哪个？
大多数客户都会选择打折的巧克力。8块钱买到10块钱的品质，消费者觉得自己占到了便宜。
上架1个月爆卖30万的主图/详情页案例
为什么你的详情页没有说服力？因为你的主图和详情页策划流程不对。给大家举个劳保鞋的例子，这个产品曾在上架一个月爆卖30万。
一个产品不可能解决所有用户的所有需求。比如你不可能买一双鞋子，出差也可以穿，回家也可以穿。
一个产品也不可能卖给所有人，比如你把一双鞋不可能既卖给腿脚不便的阿姨，也卖给穿着光鲜的职场女性。
那么什么样的用户会买这双劳保鞋？答案是工人，而工人的核心痛点就是安全。
01、主图详情页化
主图本身就是详情页。第一张主图，便直击用户痛点，凸显“安全”
第二张主图，产品材质图，用材质和原理来证明产品的质量。
接下来便利用了无法拒绝的成交主张的理论，承诺消费者购买产品将获得超级赠品，比如1万元的意外险，这个意外险，成本其实只需要3元；另外还有打工人需要用到的护目镜、防臭袜等等
无法拒绝的成交主张=超级赠品+负风险承诺+稀缺性+紧迫感
02、详情页就是你是超级销售员，24小时帮你收钱
实际上，详情页就是把业绩最好的销售员的话术，整理成了一个直观的页面，只要有消费者打开，便能让详情页变成你的超级售货员，24小时帮你实现转化。
- 核心卖点一定要证明给消费者看，而不是说给他听
详情页第一屏很重要，怎么让别人看到视频以后就想买？
他这里放了一个测评视频，视频实拍脚淌钢钉，车压脚面等，来证明自己的产品。你的核心卖点一定要证明给消费者看，而不是说给他听。
- 一流的营销是故事营销，二流的营销是场景营销，三流的营销是产品营销
一流的营销是故事营销，给产品赋予人格化的故事，让用户更信任你。这个商家是如何做的呢？
他找了个工地上的质量安全监督员，讲了一段励志的故事，用权威证明产品品质，让顾客不买会“死”。最后再用每一个卖点去解决用户的一个痛点。
二流的营销是场景营销，把你的用户带到成交以后的世界里去，也就是你的核心消费场景。一瓶矿泉水，为什么在地摊卖两块，高铁卖五块，五星级酒店卖十块，就是因为它的营销场景变了。
三流的营销是产品营销，也就是常规的卖货思维，因为产品是同质化的，也就只能和别人拼价格。
总结：
做好无法拒绝的主图五大卖点，提炼卖点吸金术核心，与竞品做差异化竞争，才能避免陷入无止境的价格战。
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